資金が循環する。
その真ん中に僕らがいる。
最高のチームの力がある。

企業経営を多面的にサポートできるのが法人事業。窓口となってお客さまのニーズを掴み、解決策を考えるのが法人RMの仕事だ。2017年に法人事業に異動して６年目の西村は、現在、大手総合重機械メーカーのお客さまを複数担当。発電プラントや産業機械、航空・宇宙分野まで、幅広い製品をつくるお客さまを金融面から支えようと動く。

お客さまへの融資はもちろん、私たちは株主総会などの株式事務も担っています。新しい年金制度を導入するとなれば、年金のプロがきめ細やかな提案をし、不動産の課題がお客さまにあれば、不動産のメンバーから旬な情報をもらって提供する。法人事業のRMは、さまざまな社内のプロをチームアップして、お客さまに向き合っています。

オフィスで一つフロアを上がれば不動産の専門家がいたり、フロアを下がれば年金のプロがいたり、すぐそばに優秀な専門部隊が確実にいる。その力をいかにいい形で発揮させていくかが自分の役割だと思っています。自社で直接できないことも、グループのリース会社やカード会社などと連携することで、企業の資産に関するニーズのほぼ全てに応えられる体制です。

信託というスキームを使えば、さらにこんなこともできるんじゃないかと、日々、考えながら、お客さまのニーズに限界まで近づこうとする。お客さまのお話をたくさん聞いて、たくさんの資料を読み込んで、多様な視点から仮説を立てて、新しい提案をする。そんな姿勢を社内のみんなが持っているところが、メガバンクと競合したときにもお客さまが僕らを選んでくださる理由だと思います。

設立から100年になろうとする三井住友信託銀行。法人のお客さまとの取引にも長い歴史がある。今を生きる法人RMのひとりとして、どんなふうに歴史を感じているのか。西村に聞いた。

歴代の担当者の面談や取引の記録は詳細に残っており、しっかり引き継ぎを受けています。お客さまがどういう経緯で会社を設立されたのか、その後、当社がどうやってお客さまと接触をし、取引の地位を上げてきたのか、逆にどういう失敗をして取引の地位が脅かされたことがあったのかまで知っておくことも大事にしています。

お取引の歴史の長いお客さまの昔の記録に、当時担当していた役員や上司の印鑑を見ると、当社の歴史も感じます。歴代の担当者たちが試行錯誤しながらつなげてきた取引を、僕の代で止めてはいけないと感じます。

実際に、私が担当して１年目で花開いた案件も、そのベースには前任者が何年もかけたチャレンジがあったりするんです。前任の先輩に「あの案件、できましたよ」と報告すると、非常に喜んでくれます。大規模な不動産の案件などは長期戦になることもあります。自分が担当しているうちに成果を出すのが嬉しいのは当然ですが、少し先の未来に花開くことだとしても、お客さまの未来につながる種をまいておきたいと私も思います。