Be a professional.
海外の超富裕層の期待に
応えられる唯一の存在として。
2013年入社
Career Pass
これまでの歩み
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2013年
所沢支店に配属となり、店頭担当者として相続や資産運用等のコンサルティング営業に従事
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2016年
海外拠点トレーニーとして香港支店に配属。営業事務を経た後、日系法人向けの融資を担当
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2017年
ウェルス・マネジメント部において、海外の個人投資家向けに金融サービスを提供
プロとして、最速で結果を出す。
プロフェッショナルの期待に応えるために。
政治的、経済的に安定していて資金調達コストも安い日本は、海外投資家にとって魅力的な市場であり、海外向けの円貨ローンの需要は年々高まっている。一方で、海外に居住する外国人への融資は、日本の銀行にとってリスクでもある。事実、2023年現在において、海外の個人投資家向けに融資を行っている国内の銀行は、三井住友信託銀行の一行のみだ。さらに当業務を担っているのは、髙木の他にもう1名。たった2名の体制で、日本で唯一の銀行窓口を運営している。
他行がこの領域に踏み込んでいないのには、やはり理由があります。海外に居住している外国人のお客さまからは債権回収のハードルが高く、早い話が踏み倒されるリスクが高い。それにも関わらず、私たちが海外の個人投資家向けの融資ができるのは、不動産に強い銀行だからでしょう。不動産担保をしっかり抑えた上で、自力で債権回収の目処を立てられる。アセットファイナンスの豊富な経験をもとにストラクチャーを組むからこそ、海外のお客さまのニーズに応えることができるのです。
私が担当しているのは、シンガポールや香港にお住まいのウルトラ・ハイネット・ワースと呼ばれる超富裕層です。上場企業のオーナーや医師や弁護士、年収1億を超える超高所得のサラリーマンなど、様々なお客さまに円貨ローンをはじめとするオーダーメイドの金融サービスを提供しています。きちんとした英語で会話することは大前提。一流のビジネスパーソンに信頼していただくために、結果で応えることを日頃から意識しています。何に困っているか最短で確認し、最速で実現していく。金融のプロとしての対応力が問われる仕事です。
広東語と英語が飛び交う香港。
生まれて初めて「外国人」になった経験。
現在の部署に異動する前に、髙木は人事部付で香港支店のトレーニーを経験している。2016年当時、香港支店は立ち上げから3年程度と日が浅く、トレーニーの受け入れも初。さらに、全員が大企業や国策プロジェクトへの融資を行うホールセールのため、入社してから店頭でのリテール経験しかない髙木にとって、初めてのことばかりだった。
海外拠点トレーニーに応募したのは、リテールバンカーとして強みをつくるためにも、海外経験が自分に必要だと思ったから。その時点で学生時代の卒業旅行以外に、海外経験と呼べるものは何もなく、TOEICの点数も条件スレスレでした。語学力も融資の知識もない私を派遣することは、会社としてもある意味、挑戦だったと思います。それでも私の資質を信じて、「とりあえず行ってきなさい」と背中を押してくれた人事や上司のおかげで、晴れて2016年に香港支店に赴任しました。
3日、3週間、3ヶ月。海外駐在は、3がつく時が危ないとされるのですが、私の場合もまさにその通りでした。到着して3日で水にあたって、3週間で広東語と英語の飛び交う環境に心が折れ、3ヶ月後ようやく周りの言うことがわかってきた頃に仕事でミスを繰り返しては落ち込む日々。それでも帰国する頃には、日本に帰りたくないという心境になるほど、香港のことが好きになっていました。
見ず知らずの土地で「外国人」として過ごした経験や、様々な国や地域の人と仕事をした経験。たった1年の赴任でしたが、学んだことは数多くあります。本店と営業機能がすべて一拠点に集中しているのも、海外拠点ならでは。融資を行うにあたって、リスクの管理や資金繰りの管理など、銀行業務を丸ごと見渡すことができたのは得難い経験でした。「Be a professional」という言葉と出会ったのもこの時です。プロとして半端な仕事は許されない。上司やお客さまから掛けられたその言葉を、今は自分で自分に言い聞かせています。
ルールがないなら、つくればいい。
前例のない道を、突き進む。
外国人向けの融資の難しさを、髙木は「ルールがないところ」だと語る。ほとんどの規則は日本人向けに作られているため、そのまま外国人に適応することは難しい。例えば、通帳を紛失した場合の再発行の手続きや融資の契約書類の修正方法。どれをとっても、外国人を想定した手順にはなっていないのだ。前例のないことに対し、髙木たちは自ら判断し、道筋をつくっていく。
ご相談内容は多岐にわたるので、解決方法が分からないケースも多々あります。融資を行うにあたって、どの部門の誰と会話すれば解決できるか。どのようなプロセスを経ればお客さまのご要望を実現できるか。ここで役に立っているのが、銀行機能が凝縮された香港にいた経験です。自分の頭で判断して、社内を巻き込みながら、自らルールを作りにいくような動きを心がけています。
以前、あるお客さまから法人向けの融資を依頼されたことがありました。そのお客さまは、香港の資産管理会社を介して日本の不動産を購入していたため、資産管理会社宛の融資を必要としていたのです。私たちの部門でお手伝いできるのは、あくまでも個人向けの融資。どうすればご要望に応えられるか。社内の関連部門に相談しながら、一度個人に貸付し、個人と法人で連帯するスキームを組んで、3億5000万円の融資を実現することができました。
初めてお取引するお客さまから「日本の銀行が、外国人にここまでしてくれるとは思わなかった」というお言葉をいただくことがあります。異国の地で投資資産を購入し、資金を調達することは、お客さまにとって大きな決断です。初対面のお客さまにも安心していただけるように、意識しているのは、最初の第一声を揃えること。Helloの言い方ひとつ、表情ひとつから、その方にとって心地よい距離感を探っています。文化や慣習の異なる多様なお客さまと接してきた香港での経験が、ここでも活かされています。
日本の銀行サービスへの信頼を、
築いていくのが、私の仕事。
日本の不動産に投資をすると、お客さまは三井住友信託銀行で最長35年のローンを組むことになる。長いお付き合いになるからこそ、髙木に寄せられる信頼は厚く、ご相談の内容も融資にとどまらない。さらには、お客さまからご友人やご親族を紹介されビジネスが広がることも多いという。そんな髙木が考えるプロフェッショナル像を聞いてみた。
35年間、お客さまと良好な関係を築くことが、私たちの役割だと思っています。融資に関するお話をするのは、最初だけ。日頃の面談でいただくご相談も、融資にとどまらず、不動産の売却や管理業者とのトラブル、さらにはお子様の留学先や家庭教師に関するプライベートなご相談になることも。日本の銀行窓口という立場を超えて、私個人としてお客さまの人生に関わり、大事な局面で頼っていただけることが非常にやりがいになっています。
プロフェッショナルとは、どのお客さまに対しても等しくベストを尽くせる人だと私は考えています。香港にいたとき私自身、外国人であるために銀行の窓口できちんとした接客が受けられず、苦い経験をしたこともありました。私が担当するお客さまには同じような思いを味わってほしくない。お取引いただく金額や属性などに関わらず、細かい手続きひとつとってもサービスレベルを上げて、日本の銀行サービスへの信頼を高めていく。それが、日本唯一の銀行窓口である私たちの使命だと思っています。
