Interview

不動産の仲介を通じて、
お客さまの未来が、一歩先へと動きだす。
理想的なシナリオを描きたい。

兼村将太郎Shotaro Kanemura

不動産事業

不動産営業第一部
2015年入社　法学部卒

Career path

これまでの歩み

入社のきっかけ

就職活動では、社会へ影響力のある業界を探していたなかで、偶然たどり着いたのが三井住友信託銀行。人が大きな決断をする際の、心の機微に寄り添える。そんな仕事に興味を持った。
初期配属（1年目の仕事）

鹿児島支店に配属され、個人のお客さまの様々な悩み、課題に対してコンサルティングを行っていた。その中でも特に不動産という資産の面白さに惹かれ、この分野を極めてみたいと社内公募で不動産事業への異動を希望。
現部署・チームの業務内容

希望が通り、2017年から不動産事業に従事。様々な物件の不動産仲介業務を経て、2021年からは現在の不動産営業第一部へ。お客さまは大手デベロッパーやゼネコン、不動産ファンドが中心。時に数千億円規模にものぼるビッグプロジェクトを任されている。

想像力がなければ、
買い手の心は動かせない。

金融や不動産業界は大きな数字が動くため、ドライな印象を持っている方がいるかもしれません。かくいう私も、当社と出会うまではその一人でした。けれども実際には、「相手の心を動かすには、自分はなにをすればいいのか」を考え抜く、想像力が問われる仕事です。それを実感したのは、不動産営業として駆け出しだった頃の経験。当時は、主に地方にある不動産の仲介をしていました。例えば築年数の古い工場であれば、簡単には買い手が見つからず、諦めかけているお客さまも少なくありません。そういった際は、物件の特長や周辺エリアの特性を俯瞰して捉え、買い手のメリットとなる情報を見つけ出します。「増産体制を整えようとしている、意欲的なメーカーさまは近隣にいないか」「もしかするとリノベーションをすれば、倉庫としても利用できるかもしれない」…などと多方面からアイディアを膨らませては、お客さまを一軒一軒あたり、その都度異なるニーズと結びつく提案をする。当時は不動産営業としてのキャリアも浅く、上司にアドバイスをもらいながら知識をたくわえ、営業先をまわりました。泥臭いかもしれませんが、この経験は今の仕事にも活きています。

市場には出回ることのないニーズを、
どれだけ集められているか。

現在、私が働いている部署では、国内の主要都市にある大型物件の不動産仲介を任されています。取引先の顧客は、デベロッパー、不動産会社、投資ファンドといった大手企業。扱う物件の種類は、オフィスや商業ビル、物流施設など様々です。ここ最近で私が担当しているのは、数百億円規模のオフィスビル。別々の持ち主さまが2社で所有する共有不動産であり、さらにテナントを管理する不動産会社に貸し出しをしている複雑な案件です。当然、三者三様にお考えがありますから、まずは個別でのリレーションの構築に努め、それぞれのご要望を丁寧にヒアリングするところから始まります。売り主さまが譲れないポイントに優先順位をつけたあとは、「どうすればそのニーズを最大限実現できるか」をひたすら考える。物件の市場価値や、先々に掛かるメンテナンスコスト、それらを加味したうえでの収益性…など、あらゆるデータを調べ上げ、理想的な売買が成立するストーリーを組み立てます。そしてこのストーリーをいかにして完結させられるかが、私たちの腕の見せどころ。日頃からより多くのお客さまとの信頼関係を築き、市場には出回ることのない、“買い主さまのリアルなニーズ”を持ち合わせているかが鍵になります。

お客さまの未来につながる、
筋道をつくりだす。

自分がお客さまのために試行錯誤して思い描いたシナリオ通りに契約が決まった際には、これ以上ないほどの達成感を味わえるのが、この仕事の醍醐味です。プロジェクトによっては、お客さまと一年以上にわたり膝を突き合わせ、その過程でいろいろとリアルな葛藤をお聞きすることもあります。その背景まですべて理解しているからこそ、達成感もひとしお。なにより嬉しいのは、自らが不動産営業として介在したことで、お客さまである売り手と買い手の双方が、それまでよりも一歩、事業が先へ進んだことを実感できる時です。私たちは信託銀行であるため、不動産の売買を成立させることだけが最終的な目的ではありません。事業の垣根を越え、全社一丸となってお客さまの発展を支えるサービスをご提供しています。今後は私自身もその強みを活かしながら、多種多様なプロジェクトを通じて経験を積み、不動産と金融の知識を磨きたい。私自身が描くシナリオによって、お客さまの未来も変わってくる。そんな責任の重さや難しさを日々感じながらも、仲介営業としてのやりがいを追求していきたいと思います。